Генеральный директор ООО «Мегаполис» Максим Геннадьевич Загорный занимается оптовыми поставками за рубеж с 2009 года. Его покупатели - в основном организации Монголии. А поставщики - предприятия, расположенные в западной части России.
По образованию инженер-электромеханик, он долгое время работал на железной дороге. В 2008 году ушел с руководящей должности в коммерческую деятельность. Какое-то время проработав в автоцентре БРО «КАМАЗ», решил открыть собственный бизнес ООО «Мегаполис». Мужчина стал активно знакомиться с монгольскими предпринимателями. Связи стали расти как снежный ком.
Появились менеджеры - граждане Монголии, которые стали заниматься поиском клиентов.
Российское правительство говорит нам продвигать продукцию отечественных производителей на экспорт, чем я и занимаюсь. На данный момент занимаюсь экспортом продукции реального сектора экономики. Это и кабельная продукция, и оборудование, и запасные части. В общем, различная продукция российских предприятий, - отмечает Максим Загорный.
Монголия - страна территориально большая, есть буквально вся таблица Менделеева. И в основном все сосредоточено на добыче ресурсов. Поэтому работу начали строить с геологоразведочными компаниями.
У Монголии прошлое тесно связано с Советским Союзом. И эта плотная связь имеет большой остаток сейчас. Остались симпатия и привычка работать именно с российской техникой. Зачастую имея советское наследие, монголы продолжают ее ремонтировать и работают с техникой десятки лет, - говорит предприниматель.
Начинали работать с поставок запчастей для горнодобывающей, геологоразведочной, буровой техники. Были выстроены плотные связи с заводами по производству буровой техники. Максим Геннадьевич вспоминает, что заказчикам нравились условия и продукция машиностроительного завода им. В.В. Воровского, Московского опытного завода буровой техники в городе Истра.
Сейчас имеются действующие контракты как с мелкими предприятиями Монголии, так и с крупными госкорпорациями.
На текущий момент имею контракты с Улан-Баторской железной дорогой, Баганурским угольным разрезом. В планах заключить контракт с горно-обогатительным комбинатом «Эрдэнэт», - рассказывает Максим Загорный и добавляет: - Правда, на комбинате сейчас непростая ситуация. Раньше это предприятие было совместно российско-монгольским, сейчас полностью выкуплено монгольскими компаниями. И если с бывшим руководством у меня существовали конкретные договоренности, на данный момент ситуация неясная.
Предприниматель отмечает, что поставляется разноплановая продукция. К примеру, осуществляли даже поставку железнодорожных вагонов и холодильного оборудования для хранения фармацевтических препаратов.
А вот поставлять местную продукцию в Монголию еще в начале пути не получилось. В том числе и конфеты компании «Амта». Ценовую конкуренцию местные конфеты абсолютно не выдержали.
По мере наработки связей бизнес Максима Геннадьевича разрастался и превращался в группу компаний. В 2011 году появилось ООО «БМК Логистик», в конце 2016 года открыли «ВМ Спектр». Организации поставляют разноплановую продукцию, строят работу с разными предприятиями (крупными, средними, малыми). В бизнесе предпринимателю помогает и его супруга, Галина. Она работает его заместителем.
Логистика выстраивается быстро, утверждает предприниматель. Возможности Интернета, широкий спектр транспортных услуг создают условия, когда можно работать на расстоянии, не выходя из дома или офиса. Так, бизнес Максима Геннадьевича строится на принципе аутсорсинга. Не зря он защищал дипломный проект по президентской программе РФ на тему «Логистический аутсорсинг: перспективы развития в России, Монголии и Китае».
Транспортные компании самостоятельно забирают груз, к намеченному сроку доставляют в Улан-Удэ. К моменту прихода груза на терминал всегда готов транспорт для дальнейшей доставки в Монголию. На таможне груз встречают партнеры Максима Геннадьевича, оперативно проводят оформление и поставляют к условленному месту.
Часто бывает, что монгольская сторона тянет с ответом до последнего и в итоге приходится работать в ускоренном режиме. Пусть я не посплю, не поем, но сумею удовлетворить потребности заказчика. Кстати, удовлетворенность клиента обычно измеряется в повторных заказах. А у нас клиент всегда был доволен, - говорит Максим Загорный.
Предприниматель отмечает, чтобы обезопасить себя, он никогда не поставлял груз без предварительной оплаты. Как минимум 50% от суммы заранее оплачено всегда. После прохождения таможни организация получает на счет остатки средств.
Общаясь с директором группы компаний по внешнеэкономической деятельности, поражаешься, как человек видит реальные возможности заработка там, где никто этого не узрел.
К примеру, он третий год подряд поставляет мюзле, колпачки, пробки для бутылок для производства шампанского. На окраине Улан-Батора имеется винный завод, который под новый год выпускает 50 000 бутылок с игристым напитком.
Во время дешевого рубля его организации стали заниматься поставкой бананов из Иркутской области в Монголию. Возили и желтый облицовочный кирпич.
Иногда монгольские партнеры говорят, что мне везет. Хотя я трактую это по-другому. Ведь заниматься поставкой не просто, нужно знать продукт. Здесь и кроется маленький секрет. У меня всегда существует желание исследовать, дотошно разбираться в каких-либо вопросах. Возможно, потому что имею техническое образование. Поэтому вот мой совет: чтобы делать и не бояться, надо знать ситуацию, продукт и продумывать каждое действие. Так можно избежать ошибок и «пустых» дел, - объясняет он.
Сейчас в планах предпринимателя несколько направлений. Перечислим некоторые из них. Во-первых, выйти на рынок в Китай и Южную Корею. Во-вторых, начать заниматься поставкой мяса из Монголии в другие страны, кроме России. В-третьих, заняться экспортом кондитерских изделий, сахара с территории России в Туркменистан, Среднюю Азию, на Кавказ.
Телекоммуникационным партнером премии «Серебряная стрела» выступает оператор мобильной связи Tele2. Компания предложила предпринимателям Бурятии принять участие в специальной номинации «На связи» и рассказать, как мобильная связь и мобильный Интернет помогают развивать ваш бизнес и привлекать клиентов.
В бизнесе использую два тарифа: для звонков в Азию и безлимитный тариф внутри России и по Бурятии. Они позволяют мне не задумываться, сколько я потрачу на очередной звонок, Интернет или SMS, - говорит Максим Загорный.
В результате изучения главы 7 студент должен:
знать
уметь
владеть
Аналитическими методами оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.
С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя продукции способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговли .
Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: рекламу в месте продажи, организацию мероприятий по стимулированию продаж, доставку товара, предпродажную подготовка, в том числе фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании при поддержке производителей организуют сервисные центры.
Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительной ценности для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.
Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей – с другой, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.
Свободно формирующаяся рыночная ситуация требует наличия широкого спектра торговых предприятий, отличающихся друг от друга по численности персонала, видам деятельности, специализации и т.д. В настоящей главе рассмотрены теоретические аспекты работы предприятий оптовой торговли.
Оптовая торговля – совокупность экономических, организационных и правовых отношений между контрагентами в условиях свободного выбора партнеров при покупке и реализации различных видов продукции крупными партиями .
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибуции, которое решает его маркетинговые задачи. С точки зрения маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного продавца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Это связано с тем, что мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать собственное сбытовое подразделение. Даже располагая достаточным капиталом, производитель, скорее, предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. Кроме того, как показывает практика, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Также розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей .
Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.
Специфика оптовой торговли отражается в следующем.
Как было сказано выше, функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям – оптовым посредникам.
Оптовые посредники – оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников .
Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как единая динамичная система. Основными элементами любой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и, следовательно, конкурентоспособной.
Элементы системы должны быть самодостаточными и оптимальными, т.е. без параллельного дублирования. Построение организационной структуры основывается на следующих принципах:
Общая схема организации оптово-посреднической фирмы
показана на рис. 7.1.
Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод о том, что оптовая торговля решает проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, и розничной торговли и конечных покупателей – с другой. Это привело к многообразию видов и форм оптовой торговли.
Бизнес-кейс 1. ООО "БигСтрим Авто" занимается реализацией продукции: автохимия (автошампуни, клеи, герметики, очистители, полироли, краски и т.п.) торговых марок Permatex, Gunk, Turtle Wax, Spcctr, Victor, JetGo; автомасла (моторные, гидравлические, трансмиссионные, смазочные) торговых марок Statoil, Castrol, Mobil, Shell, Total, Texaco. ООО "БигСтрим Авто" выполняет закупку и реализацию
Рис. 7.1.
продукции и функции по таможенному оформлению грузов. Сотрудники, занимающиеся закупками продукции (отдел ВЭД), также занимаются таможенной очисткой получаемых грузов. Общий штат сотрудников ООО "БигСтрим Авто" составляет 15 человек. Организационная структура компании представлена на рис. 7.2.
Коммерческий директор осуществляет координацию и контроль деятельности подразделений (отдел ВЭД, склад, отдел продаж), принимает участие в заключении сделок, формировании ценовой политики предприятия. Отдел ВЭД занимается закупками заказанной продукции, оформлением необходимых документов, таможенным оформлением грузов. Склад организует хранение закупленной продукции. Отдел продаж занимается приемом заказов, реализацией продукции.
Классифицировать оптовую торговлю можно следующим образом.
Рис. 7.2. Организационная структура ООО "БигСтрим Авто"
Дистрибуция (от англ. distribution – распределение) – понятие достаточно объемное, которое включает в себя обоснование каналов товародвижения с позиции участия торговых посредников и суммарных затрат на их организацию. Это совокупность организаций и лиц, работающих в сфере продвижения товара от производства до потребителя.
Функция дистрибуции – использование логистических форм и методов эффективной доставки изделия или услуги в рамках заключенного договора, заказа. Иными словами, дистрибьюторы принимают товар как эстафету у производителя, на них ложится ответственность по удовлетворению покупательского спроса.
На практике дистрибьюторы – крупные оптовые предприятия, имеющие собственную торгово-складскую сеть с сервисными пунктами и реализующие товары крупными партиями другим оптовикам и розничным дилерам. Они не являются собственниками продукции, а только приобретают право ее продажи после заключения договора в течение установленного срока и в определенном месте. Дистрибьюторы имеют достаточные товарные запасы и принимают решения, связанные с управлением системой распределения, в частности с активизацией товарного предложения, контролем за продвижением грузов.
Основные задачи дистрибьюторов:
В Российской Федерации до сих пор не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора и дилера. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержатся в Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.1998 "Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы", в Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.1998 "О Московской комиссии при Мэре по многоуровневому маркетингу", поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.
Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец. Он, как правило, имеет тесные и продолжительные связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставлять право на использование своего товарного знака, содействовать в организации обучения персонала и осуществлении послепродажного технического обслуживания.
Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной торговой палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов:
По соглашению о предоставлении исключительного нрава экспортер предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на определенной территории, а тот принимает на себя обязательство закупать эти товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. Исключительность может касаться товаров, территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского соглашения без установления условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на определенной территории может быть не ограничено.
По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным договором, который затем реализуется, с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера товаров на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи, с другой – посредством продажи им на определенной территории этих товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых с потребителями отдельных договоров купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важны стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.
Вознаграждение дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется комиссионным вознаграждением и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.
В литературе различают несколько видов дистрибьюторов:
В нашей стране производители порой заключают дистрибьюторские контракты с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского контракта с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товара.
Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – независимый предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у различных продавцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров для последующей перепродажи. Покупая товары, он становится на время их собственником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.
Дилер – юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка), который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером).
Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает его от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, при которой новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением о предоставлении права на продажу. Как правило, этим документом устанавливается минимальный объем продаж на определенный период, и, если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.
Характерной особенностью работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. При отсутствии значительных собственных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов.
На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки-продажи), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу.
В отношении установления цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Соглашением дилеру может быть предоставлено монопольное право на продажу товаров принципала на определенной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж он создает собственную сбытовую сеть. Но принципал в таком случае уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. Если он все-таки сделает это, то должен будет заплатить монопольному дилеру вознаграждение. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в нем то, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но монопольное право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не оговорено в уже подписанном.
Между сторонами может быть заключено соглашение с правом "первой руки". В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру "первой руки", и только в случае отказа он может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. Наконец, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.
Отношения с дилером регулируются договором поручения и договором комиссии, возможно, и агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи. Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. Это может быть дата заключения сделки, дата ее подтверждения (если оно предусматривалось договором) или дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность вознаграждения также должна быть определена договором .
Бизнес-кейс 2. Положение о дилерской сети ООО "Корвет".
Настоящее положение определяет систему функционирования дилерской сети ООО "Корвет" (в дальнейшем – "Корвет") и определяет условия отбора в дилеры, порядок взаимоотношений с "Корвет".
Дилером может быть юридическое лицо любой формы собственности, отвечающее требованиям настоящего Положения.
1. Общие положения.
Целью создания дилерской сети является перемещение центра продаж в регионы, проведение единой политики ценообразования, удовлетворение требований потребителей, касающихся качества продукции, искоренение вторичного рынка, гарантийное и послегарантийное обслуживание техники.
В последнем случае заявителю направляется письменный ответ с объяснением причины отказа, предоставленные документы возвращаются.
С заявителем, прошедшим аттестацию:
Соглашение оформляется управлением маркетинга и сбыта (закрепленными специалистами) по утвержденной форме.
Срок действия соглашения – 1 год.
Дилеры подразделяются на категории, и в зависимости от присвоенной категории им предоставляются скидки к действующим ценам на продукцию, которые отражаются в дополнениях к договорам купли-продажи.
4. Порядок и условия оформления Протокола о намерениях.
Протокол оформляется управлением маркетинга и сбыта (закрепленным специалистом).
Устанавливается срок действия – 12 месяцев. По истечении срока действия протокола о намерениях и по результатам работы принимается решение:
При единоразовых оплатах на сумму не менее 3 млн руб. 15%, с последующим сохранением скидки 13%. Накопительная скидка действует в течение календарного года.
4.2. На технику – 2%, от фиксированной цены, на основании утвержденного прайса.
Указанное снижение отражается в дополнениях к договору купли-продажи.
По итогам года на основании результатов совместной деятельности "Корвет" принимает решение о продлении действия соглашения на следующий календарный год.
Соглашение может быть расторгнуто по итогам 6 (шести) месяцев в случаях, если дилер:
В случае досрочного расторжения соглашения дилер обязан вернуть свидетельство дилера в пятидневный срок с момента лишения статуса. В противном случае дается сообщение на web-сайте об исключении фирмы из дилерской сети за нарушение условий соглашения и недействительности выданного свидетельства с указанием конкретной даты и причин.
Бизнес-кейс 3. Программа партнерства для дилеров, агентов, дизайнеров и архитекторов (компания "Ресторация").
Мы приглашаем к сотрудничеству всех, чей бизнес связан с ресторанами, барами, кафе, отелями. В рамках программы партнерства мы готовы рассмотреть любые формы сотрудничества. Мы готовы предоставить вам свои консультации на любом этапе становления заведения. Оснащение профессиональной мебелью и специальным оборудованием сектора HoReCa – приоритетное направление нашей компании.
Цель программа партнерства – развитие дилерской и агентской сети компании, укрепление отношений с существующими дилерами и агентами и привлечение новых оптовых покупателей.
Задача программы – повышение доходности и экономической эффективности совместной работы для всех участников сети компании.
Идея программы – создание для партнеров особых условий, которые выделили бы компанию среди других потенциальных поставщиков, чтобы дилеры чувствовали свою причастность к особому кругу ее партнеров.
Принцип пашей работы с партнерами – индивидуальный подход. Это дает нам возможность разрабатывать наиболее удобные и эффективные схемы работы с каждым партнером отдельно и формировать отношения, основанные не только на деловом взаимодействии, но и на личном контакте.
Основные преимущества дилерской программы компании "Ресторация":
Собственные конструкторское и дизайнерское бюро осуществляют и предлагают как готовые, так и индивидуальные проекты. Мы предложим вам комплексные решения, которые помогут гармонично согласно вашему дизайнерскому плану подобрать мебель, барные стойки и прочее оборудование. При дефиците пространства в помещении мы предложим модели, позволяющие задействовать каждый уголок и максимально эффективно использовать имеющиеся в наличии квадратные метры.
Дизайнерам и архитекторам
Мы приглашаем к сотрудничеству дизайнеров и архитекторов. Наша компания предоставляет все услуги для реализации ваших идей и предлагает все необходимое для обустройства интерьера заведения: от стульев и столов до мягкой мебели и барных стоек.
Кроме того, на основе наших базовых конструкций вы можете реализовать собственные идеи, дополнив модели выбранным декором, варьируя размеры, материалы изготовления и цветовую гамму. Таким образом, любую конструкцию можно адаптировать к собственной концепции. В качестве материала может быть использован пластик, ценные породы дерева, искусственный или натуральный камень, стекло, металл... Благодаря наличию собственного производства барных стоек мы можем максимально сократить сроки производства, непрерывно контролируя процесс изготовления и реагируя на все ваши пожелания в оперативном режиме.
Важно отметить, что наша компания всегда соблюдает санитарно-эпидемиологические нормы. За счет компактной сборки готовые барные стойки можно отправить в любой конец страны. В рамках программы партнерства дизайнерам и архитекторам мы предлагаем выгодные варианты сотрудничества и рассмотрим все формы партнерства. Это может быть как разовое сотрудничество, так и партнерство на постоянной основе. Для наших партнеров у нас разработана индивидуальная система бонусов и скидок, которые будут расти вместе с продолжительностью нашей совместной работы.
Бизнес-кейс 4. Компания "Ропторг-В" работает в сегменте В2В. Структура отдела продаж компании представлена на рис. 7.3. В отделе продаж работает более 60 торговых представителей по работе с несетевыми магазинами. В среднем на одного торгового представителя приходится 40–50 торговых точек. Принцип построения организационной структуры торгового персонала – территориальный, т.е. за каждым торговым представителем закрепляется на правах исключительного обслуживания определенная территория, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров компании. Торговый представитель составляет заказ вместе с товароведом и далее по телефону или лично передает его оператору по приему заказов. Более 60% заказов товароведы самостоятельно передают
Рис. 7.3. Структура отдела продаж "Ропторг-В"
оператору по многоканальному номеру. Централизованная доставка в магазины осуществляется на следующий день после заказа, минимальная сумма заказа 3500 руб.
Сетевое направление начало развиваться с 2008 г. с помощью двух сотрудников – супервайзера и менеджера но работе с сетевыми клиентами. Оптовое направление слабо развивается, на оптовый сектор приходится около 5% продаж компании. Супервайзер и менеджер по работе с оптовыми клиентами в основном занимаются координацией поставок, а не активным поиском клиентов. Основными каналами сбыта компании являются розничные предприятия с организованными формами торговли. К ним относятся:
-> Торговля, услуги, транспорт
Я очень кратко расскажу вам о том, как с нуля можно создать оптовый бизнес и заработать свои первые серьезные деньги.
Вообще, оптовый бизнес может помочь вам зарабатывать хорошие деньги, даже не выходя из собственного дома. Запуск оптового бизнеса может принести вам быстрые и большие деньги.
Стандартная схема по которой работает оптовый бизнес известна: за счёт того, что вы покупаете товары оптом, эти товары обходятся вам намного дешевле. Затем вы можете продавать эти товары так же оптом, но дороже. Или же вы можете продавать эти товары уже в розницу и на много дороже.
Вы можете подумать, что для запуска оптогового бизнеса обязательно понадобятся деньги, хотя бы на первую партию товара. А так как мы покупаем оптом, значит, на это потребуется целая гора, а может несколько вагонов денег. Нет! Прелесть оптового бизнеса заключается в том, что его можно сделать абсолютно без стартового капитала (не считая мелких расходов).
Честно говоря, опт - относительно простой бизнес, его огромным преимуществом является то, что успех в этом бизнесе можно полностью скопировать с другого оптового бизнеса.
1. Оптовый бизнес - серьёзный бизнес. Здесь фигурируют большие объёмы, а значит большие деньги. Но самое прикольное обстоятельство заключается в том, что схема оптового бизнеса проста и для новичков.
Просто, новички начинают с маленьких объёмов, а когда понимают, что уже готовы к большому плаванию (в первую очередь психологически), наращивают обороты. Приятный сюрприз ожидает оптовиков, когда они понимают, что чтобы получить в 10 раз больше денег нужно продать не 1 мешок картошки, а 10. Но количество времени затраченное на 1 мешок и на 10 мешков примерно одинаковое. Так из новичка люди превращаются в предпринимателей с деньгами.
2. Занимаясь оптовым бизнесом, можно сконцентрироваться целиком на одном товаре или одной нише. Это намного проще, чем разобираться с огромным ассортиментом розничной торговой точки, например. Чем больше у вас экспертность,тем лучше у вас идут дела.
3. Схема оптового бизнеса проста и доступна всем, даже тем, у кого нет никакого опыта.
4. Скопировать успешную модель оптового бизнеса достаточно просто. Всё по той же причине - схема проста и прозрачна.
5. Не требуется больших первоначальных вложений.
6. Первоначально оптовый бизнес не требует больших временных затрат, поэтому до того момента, как вы убедитесь, что ваш бизнес будет приносить вам деньги, вы можете оставаться на вашей работе по найму, ничем не рискуя.
Начать оптовую торговлю намного проще, чем вы думаете!
Вот два основных сценария работы:
Первый вариант - это классическая модель, которую используют крупные игроки оптового рынка. Как вы понимаете, для старта нужны достаточно серьезные финансовые средства, складские помещения и персонал.
Второй вариант - это, так называемая, посредническая модель, широко применяемая в малом бизнесе. Именно с нее я и советую начать.
Вот ее преимущества:
Оптовый бизнес можно запустить полностью через интернет, не имея офиса, сотрудников и даже ни разу не увидевшись со своими поставщиками и покупателями. Это означает, что вы можете начать оптовую торговлю быстро, легко и практически без вложений.
Торговля - это один из самых популярных и доходных видов деятельности, который при регистрации выбирают многие наши пользователи. В этой статье мы хотим ответить на самые частые ваши вопросы о торговле:
Для наших пользователей, выбравших в качестве вида деятельности розничную торговлю, мы подготовили книгу "Розничный магазин" из серии "Начни свой бизнес". Книга доступна после .
Сама по себе торговая деятельность не лицензируется, но лицензия нужна, если вы планируете реализацию следующих товаров:
Обязанность сообщать о начале работы установлена законом от 26.12.2008 г. № 294-ФЗ для некоторых видов деятельности, среди которых есть и торговля. Относится это требование только к розничным и оптовым продавцам, осуществляющим деятельность по следующим кодам :
Обратите внимание: если вы просто указали эти коды ОКВЭД при регистрации, но пока не планируете по ним работать, то подавать уведомление не надо.
Порядок подачи уведомления установлен Постановлением Правительства РФ от 16 июля 2009 г. № 584. Необходимо до начала реальной работы представить в территориальное подразделение два экземпляра уведомления - лично, заказным письмом с уведомлением и описью вложения или электронным документом, подписанным ЭЦП.
В случае изменения юридического адреса продавца (места жительства ИП), а также изменения места фактического осуществления торговой деятельности нужно будет в 10-дневный срок сообщить об этом в отделение Роспотребнадзора, куда ранее было подано уведомление. Заявление об изменении сведений о торговом объекте подается в произвольной форме. К заявлению подается копия документа, подтверждающая изменение сведений в государственном реестре (форма Р51003 для организаций или Р61003 для ИП).
В чем разница между оптовой и розничной торговлей? Если вы считаете, что опт - это продажа партиями , а розница - штучно, то будете правы, но только отчасти. В бизнесе критерий для определения вида торговли другой, и приводится он в законе от 28.12.2009 № 381-ФЗ:
Продавец, конечно, не имеет возможности отслеживать, как покупатель будет использовать купленный товар, да и обязанности у него такой нет, что подтверждают письма Минфина, ФНС, судебные решения, постановления Президиума ВАС РФ (например, от 5 июля 2011 г. N 1066/11). Учитывая это, на практике отличие оптовой торговли от розничной определяется по документальному оформлению продажи.
Для розничного покупателя, который делает покупку в личных целях, достаточно кассового или товарного чека, а субъект предпринимательской деятельности должен подтверждать свои расходы документально, поэтому продажа оптом оформляется иначе.
Для оформления оптовой продажи между продавцом и покупателем заключается или , который больше соответствует интересам покупателя. Расплатиться покупатель может безналичным перечислением или наличными деньгами, но при условии, что сумма покупки в рамках одного договора не превышает 100 тыс. рублей. Первичным документом для подтверждения расходов покупателя является товарная накладная ТОРГ-12. Если продавец работает на общей системе налогообложения, нужно еще выписать счет-фактуру. Кроме того, при доставке закупленного товара автотранспортом составляют товарно-транспортную накладную.
При реализации товара в розницу договор купли-продажи заменяет кассовый или товарный чек. Дополнительно могут выписываться такие же сопроводительные документы, которые выдают при оптовой торговле (товарная накладная и счет-фактура), хотя они и необязательны для розничной торговли. Сам по себе факт выдачи счет-фактуры или накладной покупателю не указывает однозначно на оптовую торговлю, но есть такие письма Минфина, в которых ведомство считает, что продажа, оформляемая этими документами, розничной не может быть признана. Чтобы избежать налоговых споров, не стоит выписывать их розничному покупателю, если он приобретает товар не для предпринимательских целей, такие подтверждающие документы ему ни к чему.
При ведении розничной торговли необходимо соблюдать Правила продажи , утвержденные постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 55, и в частности, разместить в магазине уголок покупателя (потребителя). Это информационный стенд, находящийся в доступном для покупателя месте.
В уголке покупателя должна находиться следующая информация:
Уголок покупателя должны иметь все розничные торговые точки, в том числе на рынках, ярмарках, выставках. Только в случае разносной торговли можно ограничиться личной карточкой продавца с фотографией и указанием ФИО, регистрационных и контактных данных.
И последнее - о выборе налогового режима при осуществлении торговли. Учитывайте, что на режимах и разрешена только розничная торговля, а для работы в рамках упрощенной системы налогообложения надо соблюдать лимит получаемых доходов - в 2017 году это 150 млн рублей в год.
ЕНВД - это налоговый режим, при котором для налогообложения учитывается не реально полученный доход, а вмененный, т.е. предполагаемый. В отношении торговых объектов сумму налога рассчитывают, исходя из площади магазина. Для небольших магазинов, ведущих только розничную торговлю, этот режим оказывается достаточно справедливым, в том числе с учетом интересов бюджета.
Но если, например, на 30 кв. м вести оптовую торговлю, то оборот такого магазина может составлять не один миллион рублей в день, а налог при этом окажется мизерным. Применять к оптовой торговле те же составляющие формулы расчета налога, что и для розничной торговли, будет некорректным как по отношению к другим налогоплательщикам, так и для пополнения бюджета. Именно поэтому налоговые инспекции всегда следят за тем, чтобы плательщики ЕНВД не подменяли розничную торговлю оптовой. Каким образом налоговики приходят к выводу, что вместо розничной торговли плательщик ЕНВД ведет оптовую торговлю?
1.Оптовая торговля оформляется договором поставки, поэтому если плательщик вмененного налога заключит с покупателем такой договор, то продажа однозначно будет признана оптовой, с соответствующим доначислением налогов по . Но даже если договор будет называться договором розничной купли-продажи, а в нем будут предусмотрены определенный ассортимент товаров и срок их доставки покупателю, то такая торговля тоже признается оптовой. Такая позиция выражена в постановлении Президиума ВАС РФ от 04.10.11 № 5566/11.
Вообще договор розничной купли-продажи является публичным договором, и для его заключения не требуется составления письменного документа, а достаточно кассового или товарного чека. Если покупатель просит у вас письменный договор купли-продажи, объясняя, что хочет учесть эти расходы в своих затратах - то это использование товара в предпринимательских целях, а значит, плательщик ЕНВД, заключая такой договор с покупателем, рискует попасть под доначисление налогов и штрафы.
2.Основным критерием разделения оптовой и розничной торговли, как мы уже выяснили, является конечная цель использования покупателем приобретаемого товара. Хотя продавец не обязан отслеживать дальнейшее использование товара покупателем, но есть такие товары, характеристика которых однозначно указывает на их применение в предпринимательской деятельности: торговое, стоматологическое, ювелирное и другое оборудование, кассовые аппараты и чекопечатающие машинки, офисная мебель и др.
Кроме того, в статье 346.27 НК РФ приводится перечень товаров, реализация которых не признается розничной торговлей, разрешенной на ЕНВД:
3. В некоторых случаях налоговые инспекции делают вывод о том, что торговля является оптовой, только по категории покупателя - ИП и организация. Такой вывод опровергается Постановлением Президиума ВАС РФ от 5 июля 2011 г. N 1066/11 и некоторыми письмами Минфина: «…предпринимательская деятельность, связанная с реализацией за наличный и безналичный расчет товаров юридическим лицам, индивидуальным предпринимателям, осуществляемая в рамках розничной купли-продажи, может быть переведена на систему налогообложения в виде единого налога на вмененный доход».
Что же касается таких бюджетных учреждений, как школы, детсады, больницы, то в отношении них торговля может быть признана оптовой не по признаку использования закупленных товаров в предпринимательской деятельности, а по признаку договоров поставки. Так, постановление Президиума ВАС РФ от 4 октября 2011 г. № 5566/11 оставило без изменений судебное решение, по которому индивидуальному предпринимателю на ЕНВД, доставлявшему товары в школы и сады, был произведен перерасчет налогов по общей системе налогообложения. Суд поддержал мнение налоговой инспекции о том, что «продажа предпринимателем товаров бюджетным учреждениям относится к оптовой торговле, поскольку осуществлялась на основании договоров поставки, товар доставлялся транспортом поставщика (предпринимателя), покупателям выставлялись счета-фактуры, оплата товаров производилась на расчетный счет предпринимателя».
4. Не является однозначным указанием на оптовую торговлю способ оплаты - наличный или безналичный. Розничный покупатель вправе расплатиться с продавцом как наличными деньгами, и банковской картой, так и перечислением на расчетный счет. Однако, оплата перечислением на счет продавца часто оценивается как косвенное доказательство оптовой торговли.
Таким образом, плательщикам ЕНВД безопаснее всего придерживаться следующих моментов при реализации товаров:
Если среди ваших покупателей есть не только обычные физические лица, то проще работать на . В этом случае вы не рискуете получить перерасчет налогов по общей системе налогообложения.
Приводим перечень самых частых нарушений в сфере торговли с указанием размера возможных санкций.
Нарушение | Санкции | Статья КоАП |
Непредставление уведомления | от 10 до 20 тыс. руб. для организаций от 3 до 5 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Представление уведомления с недостоверными сведениями | от 5 до 10 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Отсутствие уголка потребителя в розничном магазине и другие нарушения Правил торговли | от 10 до 30 тыс. руб. для организаций от 1 до 3 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Отсутствие лицензии на лицензируемую деятельность | от 40 до 50 тыс. руб. для организаций дополнительно допускается конфискация продукции, орудий производства и сырья | |
Нарушение лицензионных требований | предупреждение или штраф | |
Грубое нарушение лицензионных требований | от 40 до 50 тыс. руб. для организаций или приостановление деятельности до 90 суток от 4 до 5 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Продажа товаров ненадлежащего качества или с нарушением установленных законом требований | от 20 до 30 тыс. руб. для организаций от 10 до 20 тыс. руб. для ИП от 3 до 10 тыс. руб. для руководителя | |
Продажа товаров без , в случаях, когда он обязателен | от 3/4 до полной суммы расчета, но не менее 30 тыс. руб. для организаций от 1/4 до 1/2 суммы расчета, но не менее 10 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Продажа товаров без указания обязательной информации об изготовителе (исполнителе, продавце) | от 30 до 40 тыс. руб. для организаций от 3 до 4 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Обмеривание, обвешивание, обсчет или иной обман потребителей при реализации товаров | от 20 до 50 тыс. руб. для организаций от 10 до 30 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Введение потребителей в заблуждение относительно потребительских свойств или качества товара в целях сбыта | от 100 до 500 тыс. руб. для организаций | |
Незаконное использование чужого товарного знака, знака обслуживания, наименования места происхождения товара | от 50 до 200 тыс. руб. для организаций от 12 до 20 тыс. руб. для руководителя и ИП | |
Реализация товара, содержащего незаконное воспроизведение чужого товарного знака, знака обслуживания, наименования места происхождения товара | от 100 тыс. руб. для организаций от 50 тыс. руб. для руководителя и ИП с конфискацией предметов торговли материалов и оборудования, используемых для их производства |
Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).
Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.
Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.
На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.
У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.
Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.
Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:
Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.
Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.
Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.
Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.
Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:
Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.
Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.
В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:
Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.