При расширении рынка в целом, как правило, выигрывает прежде всего доминирующая компания. Если люди в стремлении запечатлеть каждый свой шаг приобретают больше фотоаппаратов и фотопленки, неизбежно возрастают прибыли компании Kodak, доля которой на этом рынке составляет 80%. Лидер рынка обязан неустанно искать новых потребителей, новые способы потребления и стремиться к интенсивному использованию своих продуктов.

Рассмотрим эти основные маркетинговые стратегии.

А) Новые пользователи

Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности. Например, производитель парфюмерии стремится убедить женщин, не пользующихся духами, хотя бы попробовать новые ароматы (стратегия проникновения на рынок), привести мужчинам рациональные обоснования необходимости применения парфюмерии (стратегия создания нового рынка), или начать экспорт своей продукции (стратегия географической экспансии).

Компания Johnson&Johnson добилась одного из самых значительных успехов в создании нового класса потребителей детского шампуня. Данные статистики и демографические прогнозы говорили о реальности угрозы уменьшения объемов его продаж в связи со снижением рождаемости. Маркетологи компании заметили, что детский шампунь нередко используют и другие члены семьи, и предложили рекламную кампанию, направленную на взрослых потребителей. Через некоторое время детский шампунь Johnson&Johnson стал ведущей маркой на рынке шампуней. Другой пример: крем от морщин "Oil of Ulay", предназначенный для женщин, сегодня рекламируется в магазинах для подростков.

Б) Новые способы применения продукта

Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых способов использования продуктов. Например, среднему американцу три дня в неделю на завтрак подают кашу. Несомненно, производители каш выиграют, если им удастся внушить потребителям, что их продукт хорош не только по утрам, но и днем или вечером.

Классический пример расширения рынка за счет нового способа потребления продукта - история изобретенного компанией Du Point нейлона. Каждый раз, когда нейлон, казалось бы, достигал стадии зрелости, Du Point открывала новый способ его использования. Нейлон применялся для производства парашютов, изготовления дамских чулок; позже приобрели популярность женские блузки и мужские сорочки из нейлона. Затем его использовали в производстве автомобильных покрышек, обивки для сидений и ковровых покрытий. Каждый новый способ его применения открывал новый жизненный цикл продукта. Однако вряд ли у нейлона была бы столь славная судьба без программы исследований, направленных на поиск новых способов использования продукта.

Во многих случаях приоритет открытия новых способов использования продукта принадлежит потребителям. Первоначально вазелиновый крем продавался как смазка для различных механизмов, но покупатели с течением времени обнаружили массу иных областей его применения - от крема для кожи до средства для укладки волос.

Компания Arm & Hammer - производитель пищевой соды - выпускала продукт, объемы сбыта которого в течение последних 125 лет неуклонно сокращались. Хотя у пищевой соды множество разнообразных способов применения, ни один из них не рекламировался. Когда компании стало известно, что некоторые потребители используют соду как освежитель для холодильника, она начала широкую рекламную кампанию, которая привела к тому, что половина американских хозяек держала в холодильниках открытую пачку соды. Уже несколькими годами позже Arm & Hammer пропагандировала свой продукт как прекрасное средство для удаления жирных пятен.

В) Увеличение интенсивности использования продукта

Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет. Компания Procter&Gamble, например, уверяет потребителей, что эффективность шампуня "Head & Shoulders" резко повышается при двукратном увеличении его разовой порции.

Пример творческого подхода к стимулированию интенсивности использования продукции продемонстрировала французская компания Michelin Tire, которая поставила себе цель побудить автомобилистов к дальнейшим поездкам, что должно было привести к необходимости частой замены автопокрышек. Компания сделала нетривиальный ход - она приняла участие в составлении классификации лучших французских ресторанов, в ходе которой выяснилось, что лучшие кулинарные силы Франции сосредоточены на юге страны. В результате бедные парижские гурманы были вынуждены часами крутить баранку в направлении Прованса или Ривьеры, сверяя путь по выпущенному путеводителю.

В процессе осуществления своей уставной деятельности НПФ «Диполь» несет затраты и получает доходы. В конце года на предприятии осуществляется подведение итогов - выводится финансовый результат. Это может быть как прибыль, так и убыток. Особенно важное значение этот показатель приобретает в условиях рыночной экономики, т.к. он убедительно свидетельствует об эффективности использования основных и оборотных средств, трудовых ресурсов, о правильном и своевременном учете рыночной конъюнктуры, о быстрой переориентации производства в связи с изменением покупательского спроса.

НПФ «Диполь» имеет положительный финансовый результат - прибыль от реализации продукции за 2004 год составила 744 млн.рублей. Однако по сравнению с 2003 годом темп роста прибыли составил 55,56%. Данное уменьшение прибыли обусловлено тем, что на фоне общего экономического кризиса в Америке и Западной Европе покупательский спрос на товары вторичного потребления, к каким относятся приборы ночного виденья с ЭОПами 1 поколения, в 2004 году снизился. Одновременно появился спрос на более дорогие приборы ночного виденья с ЭОПами 2 поколения, но для их производства и реализации требуется получение лицензии МИД, т.к. по техническим характеристикам он уже не относятся к продукции гражданского назначения. Исходя из этого, снижение выручки от сбыта продукции на 86,55% связано с тем, что доля рынка сбыта продукции в Америке составляет 70%, в Западной Европе - 23%, России и Белоруссии - 7%. Поэтому одним из путей увеличения прибыли от реализации продукции являются мероприятия по проведению маркетинговых исследований с целью обеспечения роста выручки от их продажи путем возможного расширения рынков сбыта.

Действия работников отдела маркетинга необходимо направить на поиск партнеров в странах третьего мира, Азии в т.ч. Китай, Индонезия и т.д. В результате проведения маркетинговых исследований по изучению конъюнктуры данного рынка, соотношения спроса и предложения, может быть заключен контракт с китайской фирмой на поставку приборов ночного виденья со сроком исполнения шесть месяцев на условиях представленных в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Спецификация к контракту

Таким образом, дополнительная выручка за счет реализации данного предложения составит 1161 млн.рублей. Следовательно, предприятие, исходя из размера рентабельности продаж в 2004 году, получит прибыль в размере 171,71 млн.рублей:

ПР=1161х14,79/100=171,71 млн.рублей.

Исходя из этого, произойдут изменения в сторону улучшения показателей деловой активности и рентабельности оборотных средств представленных таблице 3.4 с учетом мероприятия описанного в пункте 3.1.

Таблица 3.4 - Показатели деловой активности и рентабельности до и после мероприятия

По данным таблицы 3.4 можно рассчитать величину высвобождаемых оборотных активов, дополнительной прибыли получаемой предприятием при ускорении оборачиваемости оборотных активов в результате проведенных мероприятий. Размер дополнительно высвобождаемых оборотных активов составит 528,94 млн. рублей:

(-31,26/366)х6193=528,94 млн. рублей.

Соответственно, величина дополнительной прибыли - 199,72 млн. рублей:

(1902х0,71)х14,79%)=199,72 млн. рублей.

На НПФ «Диполь» также огромное внимание уделяется повышению качества продукции, соответствующего мировым стандартам, принятым на рынке, для увеличения конкурентоспособности изделий, попадающих на мировой рынок.

Для увеличения портфеля заказов необходимо постоянно вести разработки новых модификаций приборов с уникальными потребительскими качествами, направленные на удовлетворение запросов покупателей:

• - самые маленькие бинокли (удобство пользования);
• - самая большая кратность увеличения (Д216 - 6-кратное увеличение),
• - использование новых осветителей, позволяющих получать большую дальность наблюдения и хорошее качество изображения,

использование встроенных подсветок в невидимом для человеческого глаза диапазоне.

Оригинальный документ ?

Объектом исследования в дипломной работе является ОАО «Балезинский литейно-механический завод».

Предметом исследования является сбыт продукции на предприятии.

Цель дипломной работы состоит в том, чтобы на базе имеющихся теоретических разработок и обобщения практики деятельности производственных предприятий разработать мероприятия по расширению рынка сбыта продукции.

Основная цель определяет задачи исследования, структурно повторяющие содержание дипломной работы:

- рассмотреть теоретические основы сбыта продукции в условиях рынка;

- провести анализ хозяйственной деятельности ОАО «Балезинский литейно-механический завод»;

- рассмотреть рынки сбыта продукции объекта исследования;

- определить сильные и слабые сторон существующей стратегии сбыта продукции предприятия;

- разработать мероприятия по расширению рынков сбыта продукции объекта исследования;

- рассмотреть безопасность и экологичность предлагаемых мероприятий;

- дать экономическое обоснование предлагаемых мероприятий.

Структура дипломной работы определена исходя из необходимости соблюдения логики изложения материала, определения причинно-следственных взаимосвязей и взаимодействия факторов исследуемых объектов и проблем.

Дипломная работа состоит из введения, четырех разделов, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Во введении рассмотрена актуальность выбранной темы дипломной работы, определены цели и задачи.

В первой главе дипломной работы рассмотрены теоретические основы сбыта продукции в условиях рынка, изучены основные направления мероприятия по расширению рынков сбыта продукции.

Во второй главе рассмотрена общая организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия. Выделены основные проблемы.

Третья глава дипломной работы посвящена анализу сбытовой деятельности предприятия, выявлению слабых сторон и разработке мероприятий по расширению рынков сбыта продукции предприятия. Так же дано экономическое обоснование предлагаемым мероприятиям.

В четвертой главе рассмотрена безопасность и экологичность проектных мероприятий.

В заключении отражены выводы теоретического и практического характера.

В списке использованных источников приводится перечень монографий и другой литературы, изученной в процессе разработки данной темы.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

1.1 Понятие, значение, функции сбыта и сбытовой политики предприятия

Главное содержание и принцип маркетинга - удовлетворение потребностей потребителей - предусматривает не только производство необходимых товаров, но и доведение этих товаров к потребителю удобным для него способом, в удобном месте и в удобное время. Достижению этого способствует сбыт .

Существуют две трактовки понятия сбыта - узкая, охватывающая лишь финальную его фазу - непосредственное общение продавца и покупателя по поводу купли-продажи товара, и широкая, характеризующая сбыт как распределение и движение товара от мест производства к местам реализации, а также процесс купли-продажи .

Цели сбыта продукции производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования;

2. Функции организации;

3. Функции контроля и регулирования.

2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «БАЛЕЗИНСКИЙ ЛИТЕЙНО-МЕХАНИЧЕСКИЙ ЗАВОД»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.1.1 Организационно-правовая характеристика предприятия

«Балезинский литейно-механический завод» основан в декабре 1948 году. Первоначально предприятие называлось артелью «Литейщик» и специализировалось на плавке и изготовлении посуды из пищевого алюминия – сковородок, котлов, горшков, а также сшивной посуды – ведер, тазов, раковин для умывальников.

Год спустя на базе артели запущено производство изделий из чугуна. В 1956 году артель переименована в Балезинский литейно-механический завод. За свою историю предприятие пережило несколько реорганизаций, но название и профиль деятельности сохранило до сегодняшнего дня.

Реорганизовано и зарегистрировано 25 декабря 1992 года Инспекцией Министерства Российской Федерации по налогам сборам № 2 по Удмуртской Республики, как открытие акционерное общество, действующее на основании Гражданского кодекса.

Общество является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании Устава предприятия и действующего законодательства. Устав общества является учредительным документом ОАО «Балезинский литейно-механический завод».

Требования устава общества обязательны для исполнения всеми органами общества и его акционерами.

список ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. «Гражданский кодекс Российской Федерации // СПС «Консультант плюс»

2. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.12.2012) «Об обществах с ограниченной ответственностью» // СПС «Консультант плюс»

3. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Учебник. - Мн.: Выш.шк., 2010.

4. Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. – Мн.: Выш. шк., 2011.

5. Баринов В. А. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 235 с.

6. Береза, Е.Н. Формирование маркетинговой стратегии предприятия: Дис. на соискание ученой степени кандидата экономических наук. – Санкт-Петербург, 2010. – 128 с.

7. Вайсман Е.Д., Соловьева И.А. Карты позиционирования в стратегии развития фирмы / Вайсман Е.Д.// Маркетинг - 2010. - № 1

8. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. – Мн.: Выш. шк., 2010.

9. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии/П. Дойль. - 5-е изд. - СПб. и др.: ПИТЕР, 2013. - 538 с.

10. Жих Е.М. Маркетинг: как завоевать рынок? / Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. - СПБ.: Питер, 2009. -125 с.

11. Звездова, А.Б., Туровская, М.С. Маркетинг: стратегия и организация: Учебное пособие. Часть 1. – СПб.: Институт дополнительного профессионального образования службы занятости, 2012. – 91 с.

12. Котлер, Ф. Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга: Пер. с анг. – 2-е Европ. изд. – М.; СПб. Издательский дом «Вильямс», 2000 – 944 с.

13. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг: Учебник. - Спб. и др.: ПИТЕР, 2012. - 400 с.

14. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. 2 изд. - М.: «Дело», 2009. - 702 с.

15. Моисеева, А.К. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление/ А.К. Моисеева, Ю.П. Аниськин. - М.: 2010. - 567 с.

16. Наумова Л. М. Маркетинг: Технология рыночного успеха в таблицах, рисунках, афоризмах: Учебное пособие. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2011. - 264 с.

17. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. [Электронный ресурс]

18. Огвоздин, В.Ю. Управление качеством: Основы теории и практики: учеб. пособие / В.Ю. Огвоздин. - 6 изд., перераб. и доп. - М.: «Дело и Сервис», 2013. - 288 с.

19. Романов Л.Е. Методы построения стратегии сбыта продукции // Вопросы экономики, №6, 2011.

20. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая. - 4-е изд., перераб. и доп.-М.: ИНФРА-М, 2005. - 328 с.

21. Семенов И.В. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ/Семенов И.В.// Маркетинг - 2011. - № 1

22. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг / Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э. 3- е изд. – М.: «Финансы и статистика», 2011.

23. Федоркова, Н.В. Направление достижения конкурентоспособности на основе повышения уровня гибкости / Н.В. Федоркова // Вестник ВГТУ. – Воронеж, 2011.Вып. 5.2. - С. 146-149.

24. Федорова М. С. Разработка маркетинговой стратегии предприятия [Текст] / М. С. Федорова // Молодой ученый. - 2011. - №5. Т.1. - С. 232-234.

25. Феоктистова Е. М., Краснюк И.Н. «Маркетинг: теория и практика», Москва, «Высшая школа», 2009.

Цена: 880 р.

На протяжении всего послевоенного периода дух конкуренции в японском бизнесе был движущей силой развития техники. Чрезвычайно благотворное воздействие он оказывает и на разработку высокоразвитой технологии 80-х годов. Жестокая конкуренция между корпорациями за улучшение эксплуатационных характеристик изделий, повышение качества , снижение издержек и благодаря этому даже за незначительное расширение рынков сбыта способствовала непрерывному стремительному совершенствованию технологий , применяемых в автомобилестроении, производстве бытовой электроники, фото- и кинокамер, сталелитейной индустрии. Не случайно именно эти производства стали самыми процветающими отраслями национальной промышленности.  

За первый год сократить затраты на 5%. что позволит снизить цены по одним видам продукции для расширения рынков сбыта и получения более высокой прибыли по продукции, пользующейся повышенным спросом.  

В середине 80-х годов администрация компании в качестве основной провозгласила стратегию поиска путей сокращения затрат . Система вознаграждения менеджеров была поставлена в зависимость от показателя экономии издержек. Такое решение приносило свои положительные результаты в течение целого десятилетия. По истечении этого срока администрация компании пришла к выводу, что, сфокусировав все внимание на сокращении затрат , были упущены другие возможности - производство новых изделии и расширение рынков сбыта. Стремление сократить затраты не стимулировало работу в этих направлениях.  

В настоящее время на предприятии работает 180 человек, имеются следующие виды производства заготовительное, прокатное, ремонтно-механическое, компрессорное, крановое хозяйство. Специалистами ОАО Витязь постоянно проводятся маркетинговые исследования по расширению рынка сбыта продукции и  

Комиссионные сборы (отчисления) уплачиваются оптовым сбытовым или другим посредническим предприятиям в соответствии с договорами для стимулирования расширения рынков сбыта и объема продаж.  

Два первых фактора отражают действие тактической, а два последних - стратегической финансовой политики . По мнению вышеназванных авторов, правильно выбранная ценовая политика , расширение рынков сбыта приводят к увеличению объема продаж и прибыли предприятия, повышению уровня рентабельности продаж и скорости оборота капитала . В то же время нерациональная инвестиционная политика может снизить положительный результат первых двух факторов.  

В борьбе за снижение расходов, более полное удовлетворение покупательского спроса и расширение рынка сбыта круп-.нейшие компании мира стали осуществлять новую маркетинговую стратегию , которую назвали Закон простоты . Эта  

Доходность нематериальных активов за период может быть существенно повышена за счет ускорения их оборачиваемости и увеличения рентабельности продаж . Оба фактора удается привести в действие через позитивное влияние нематериальных активов на качество продукции , расширение рынка сбыта, снижение затрат всех видов ресурсов.  

Модель отражает действие тактических (факторы xt и х2) и стратегических (факторы х3 и х4) финансовых решений . Правильно выбранная ценовая политика , расширение рынков сбыта ведут к росту объема продаж и прибыли предприятия, повышают скорость оборота всего капитала. В то же время нерациональная инвестиционная политика и снижение доли заемного капитала могут снизить положительный результат действия первых двух факторов.  

Крупные предприятия главное внимание обращают на проблемы контроля за изменениями промышленной производительности и стараются снижать роль внешнего фактора (финансовой производительности). Дело в том, что одним из условий процветания предприятия является расширение рынка сбыта продукции за счет снижения цены на предлагаемые товары. Поскольку этот процесс не сопровождается снижением цен на потребляемые ресурсы, то роль дефлятора цены в формировании доходности предприятия понижается. Это естественным образом переключает сферу усилий руководства на контроль за изменениями промышленной производительности, т.е. за внутренними факторами снижение материалоемкости и трудоемкости продукции , повышение отдачи основных средств (машин, оборудования и т.д.).  

Системы поощрения новаторства на предприятиях рассматриваются как неотъемлемый элемент эффективной деятельности. Тезис нет систем поддержки - нет энтузиастов. Нет энтузиастов - нет нововведений является типовым для заповедей фирм. Изобретательство, рационализация, новаторский поиск обеспечивают повышение прибыли , расширение рынка сбыта продукции, рост оплаты труда . Учитывая, что новаторский поиск связан с определенным риском успешности результата, система его поддержки обеспечивает поощрение и в случае неудачи. Например, в корпорации Дженерал электрик создан специальный фонд поощрения менеджеров, принимающих рискованные решения. Для активизации творческого поиска имеются премиальные фонды поощрения изобретателей. Премии за разработку и освоение  

Необходимо отметить, что фирма успешно выдержала удар кризиса 17 августа 1998 года. В результате умелого и эффективного руководства компанией группой высококвалифицированных менеджеров фирме удалось выйти из кризиса с наименьшими потерями. Ориентация фирмы на отечественных поставщиков сырья позволила нам не только не снизить объем выпускаемой продукции, сохранить ассортимент, но и не увеличить цены на продукцию. Импортные компоненты были довольно быстро заменены на отечественные аналоги, что устранило зависимость себестоимости продукции нашей фирмы от курса иностранных валют . Относительно низкие цены на нашу продукцию в момент кризиса способствовало расширению рынка сбыта на 4%.  

Витаминная продукция. Данный сегмент рынка (по результатам экспертного опроса) охватывает примерно 65% объема продаж товаров рассматриваемой группы. Покупательский спрос на витамины определяется сложившейся традицией их приема в периоды сезонного авитаминоза или наступления вирусных эпидемий. При этом спрос на продукцию возникает как в связи с общим уровнем медицинской грамотности населения, так и в связи с прямыми назначениями врачей по конкретным показаниям КП - пациентов. Конкурентные преимущества АГЧ Здоровье применительно к продукции витаминного сегмента если и имеются, то выражены слабо в основном из-за новизны как самого товара, так и всей группы товаров пищевые добавки, на которые в настоящее время сертифицируется чай Здоровье. Однако, по нашему мнению, продукт имеет перспективу выхода на рассматриваемый сегмент рынка в связи с его натуральностью в противовес химически произведенным витаминам, способ изготовления (получения) которых психологически отвергается значительной по количеству группой потенциальных покупателей . Именно эта часть покупателей, ориентированных на натуральные продукты, на рецепты народной медицины, является потенциальным пространством для расширения рынка сбыта АГЧ Здоровье в рассматриваемом сегменте.  

Приведенная трактовка маркетинга в полной мере применима и может быть использована для характеристики маркетинговой деятельности конкретного промышленного предприятия , включающей множество операций , важнейшими из которых являются выявление круга потребителей продукции данного предприятия определение перспективной потребности и спроса в данной продукции оценка уровня удовлетворения потребностей и спроса оценка качества выпускаемой данным предприятием продукции оценка качества предполагаемой к выпуску продукции и сроки ее освоения изменение структуры потребностей организация работ по рекламе и стимулированию сбыта исследование сегментов внешнего и внутреннего рынков и оценка позиций предприятия в каждом из них реализация возможностей расширения рынков сбыта изделий определение стратегии поставок продукции потребителем юридические права сторон, периодичность пересмотра договоренностей, форма расчета (акустическая или аккредитивная), период и объем поставок, шкала штрафов и поощрений за выполнение договорных обстоятельств и т. д.  

Представляется, что приведенные данные могут оказать определенную помощь при организации маркетинга на украинских предприятиях. Например, некоторые предприятия игнорируют роль ретроградов и их влияние на жизненный цикл изделия . Однако 10-16% целевого рынка , принадлежащего им, игнорировать было бы нецелесообразно, поскольку на этапах роста и особенно на этапе зрелости изделия расширение рынка сбыта возможно как раз за счет консерваторов.  

Со стороны главных потребителей углеводородного сырья спрос на него благодаря государственно-монополистическому регулированию приблизительно на столько же концентрирован, на сколько сконцентрировано предложение этого сырья со стороны членов ОПЕК- Поэтому выбор поставщиков сильно зависел от того, как импортеры жидкого топлива оценивали для себя перспективы расширения рынков сбыта в конкретных странах - участницах организации. На определение и объемов закупок энергосырьевой продукции немаловажное воздействие оказывали возможности рециклирования нефтедолларов за счет роста экспорта в зону ОПЕК или привлечения оттуда денежного капитала . Нефтеэкспортеры, в свою очередь, как было показано на примере АНДР, стремились использовать конкурентную борьбу за их внутренние рынки между государствами развитого капитализма как средство стабилизации вывоза жидкого топлива при затруднениях с его сбытом. В начале 80-х годов для этой цели все шире стали применяться бартерные операции и ряд других методов торговой политики . Капиталистический нефтяной рынок был охвачен широко распространенным процессом бартеризации внешнеторговых сделок, на которую обращает внимание советский исследователь М. Гельвановский .  

СТРАТЕГИЯ (греч. strategia, stratos - войско и ago - веду) - планы и направления действий, определяющие распределение ресурсов , фиксирующие обязательства по осуществлению ряда действий во времени для достижения поставленных целей. Традиционное представление о С. в сфере деятельности организации основано на представлении о ней как одном из процессов управления организацией . Это подразумевало С. в своем развитии проходит два этапа (разработку и внедрение) С. состоит из множества решений , включая анализ ресурсов и формирование общих целей и вариантов возможной их реализации, но без учета ограничений, которые появляются на этапе реализации С. имеет отношение преимущественно к внешней сфере деятельности организации (государство, сбыт продукции , конкуренция), а не ко внутренней (культура организации , ожидания персонала, структура). С. управления организацией - сфера управленческой деятельности , состоящая в реализации выбранных перспективных целей через осуществление изменений в организации

Введение.. 2

1. Теоретическая часть. 4

1.1. Понятие сбыта. 4

1.2. Каналы сбыта товаров промышленного назначения. 6

1.3. Мероприятия по расширению рынка сбыта. 7

1.4. Защита своей доли рынка. 11

2. Комплексный анализ рынка. 13

2.1. Описание общехозяйственной конъюнктуры.. 13

2.2. Изучение товара. 16

2.3. Анализ конкурентов. 19

2.4. Анализ спроса. 21

3. Анализ внутренней маркетинговой среды.. 23

3.1. Производство. 23

3.2. Распределение и сбыт продукции. 25

3.3. Организационная структура. 26

3.4. Маркетинг 27

3.5. Финансы.. 28

3.6. Сводная таблица анализа внутренней маркетинговой среды.. 32

3.7. Оценка конкурентоспособности товара. 32

4. Разработка маркетинговой программы предприятия. 35

4.1. Рыночная стратегия. 35

4.2. Товарная стратегия. 36

4.3. Сбытовая политика. 37

4.4. Ценовая стратегия. 39

4.5. Расчет эффективности маркетинговых мероприятий. 40

Заключение.. 42

Список использованной литературы... 45

Введение

Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [*9, стр.34]

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, – способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции является неотъемлемой частью организации сбыта товара на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данного курсового проекта.

Цель работы - овладеть практическими навыками проведения маркетингового исследования и обоснования маркетинговой стратегии ОАО "Белэнергомаш" на рынке малых бытовых котлов, а также решить следующие задачи: сбор, систематизация и анализ информации о конъюнктуре рынка, а также состоянии внутренней маркетинговой среды предприятия, анализ внешней и внутренней маркетинговой среды, теоретическое обоснование и разработка комплекса маркетинга, исходя из требований рынка и возможностей предприятия.

Курсовая работа выполнена в соответствии с требованиями "методических указаний к выполнению курсовых работ по маркетингу" (БелГТАСМ, 2000г) с использованием редактора MicrosoftWord®.

Структура работы: курсовой проект состоит из теоретической, аналитической и рекомендательной частей, и включает в себя 10 таблиц, 4 рисунка и приложение.

1. Теоретическая часть

1.1. Понятие сбыта

Изучение рынка предполагает прежде всего изучение каналов сбыта продукции. Между производителями и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение нужные продукты и услуги в определенном месте, в определенное время.

Сбыт продукции - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его. Различают методы и формы сбыта [*3, стр.51].

Традиционная схема продажи через магазины, пункты самообслуживания, продажа по почте, через автоматы, на дому, на рынках - распространена в торговле продовольственными и непродовольственными товарами широкого потребления. Метод продажи через представителей применяется для сбыта продукции промышленного назначения, а также для дорогих потребительских товаров длительного пользования.

На практике применяются различные методы сбыта. Основными являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи;

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта) (рис.1.1) [*1, стр.367]

Через внутренние сбытовые

Через внешние сбытовые органы фирмы: комиссионеры, маклеры, ярмарки, аукционы

Рис.1.1. Основные пути сбыта продукции [* 1, стр.369]

Среди форм торговли различают [*3, стр. 52]:

Независимая изолированная торговля, оптовая и розничная, переживающая спад в промышленно развитых странах (под воздействием универсальной торговли). Это предприятия небольших размеров, почти всегда семейного типа. Его отличают плохое управление и отсутствие коммерческих или финансовых связей с другими коммерческими предприятиями.

Универсальная (концентрированная) торговля. В ней различают:

· ассоциативную торговлю - закупочные объединения оптовиков, закупочные объединения розничных торговцев, добровольные объединения, коллективные магазины независимых участников;

· объединённую торговлю - предприятия с многочисленными филиалами, универмаги, дешевые магазины, каналы прямого сбыта товаров производителей, кооперативы;

· крупную независимую торговлю - крупные магазины сниженных цен, супермаркеты.

Смешанные формы, которые трудно подвергнуть какой-либо классификации:

· сети поставок, в которых поставщики связаны контрактом с производителем на эксклюзивной или иной основе. В любом случае речь идет о необычных товарах с высокими ценами, требующих квалифицированного обслуживания после продажи (ювелирные изделия, дорогая одежда, оборудование высокой надежности, эксклюзив);

· договоры франшизы (особой льготы) - это контракт, по которому фирма, пользующаяся известностью, освоившая особые приемы сбыта (ассортимент, управление, реклама), продаёт право выступать под ее вывеской и использовать ее методы и способы сбыта торговой компании, купившей данную льготу.

1.2. Каналы сбыта товаров промышленного назначения

В отличие от предметов потребления, которые мы приобретаем для личного пользования, потребителями товаров промышленного назначения являются предприятия, и их рынок отличается от рынков предметов широкого потребления.

Обычно сложное и дорогое оборудование (тяжелое оборудование) поставляется непосредственно в результате переговоров между производителем и покупателем при участии коммерческих и технических специалистов. Другие товары поставляются через посредников, часто независимых от поставщика-производителя. Это коммерсанты-поставщики, агенты по промышленным поставкам, снабжающие как промышленных потребителей, так и специализированных частных торговцев. Межотраслевые оптовики выполняют свою полезную роль при сбыте отраслевым потребителям изделий, на которые существует детализированный спрос: отдельные запчасти, мелкий инструмент.

"В намерение предприятия может входить управление каналами сбыта на основе объединения. Однако полное объединение целесообразно только на уровне непосредственных связей с потребителями или на уровне самих поставщиков (создание филиалов). На разобщенных рынках необходимо передать часть сбыта перекупщикам и наладчикам. Но и производитель может использовать смешанные системы, прибегая к непосредственным связям с очень важными клиентами, или при особых поставках, осуществляя через объединенных независимых поставщиков сбыт продукции средним предприятиям, и через перекупщиков в случае с мелкими разрозненными потребителями" [*3, стр.54].